Par Patrick LÉTREUX, fondateur de DKLIC Formations
Chaque jour ouvré en France, plus de 300 dirigeants se présentent devant un tribunal de commerce pour demander l'ouverture d'une procédure de redressement, de sauvegarde, ou pour acter une liquidation. Le premier trimestre 2026 s'est clôturé avec 18 986 procédures collectives ouvertes, en hausse de 6,4 %, portant le total à 71 100 défaillances sur douze mois glissants, un niveau jamais atteint jusqu'ici.
Je ne vais pas vous refaire le tableau macroéconomique. Les charges, les incertitudes géopolitiques, le remboursement des PGE qui arrive à échéance cet été : tout ça pèse, et personne ne le nie. Mais il y a un autre combat, plus discret, que trop d'entreprises perdent sans même s'en rendre compte : elles se battent pour des parts de marché, alors que leur survie dépend de leurs parts de clients.
Deux notions qu'on confond trop souvent
Une part de marché, c'est votre poids dans les ventes totales d'un secteur. Vous la gagnez en tapant sur les prix, en multipliant les campagnes, en allant chercher des clients qui ne vous connaissent pas encore.
Une part de client, c'est complètement différent. C'est la place que VOUS occupez chez un client qui vous connaît déjà. C'est ce qu'il vous achète, comparé à ce qu'il achète ailleurs pour le même besoin.
La première logique est une guerre de conquête, coûteuse et incertaine. La seconde est une logique de fidélité, moins chère et plus solide.
Le constat que je fais sur le terrain
Les entreprises en difficulté adoptent presque toujours la même stratégie risquée :
- Trop de focus sur les parts de marché
- Un manque d'attention flagrant aux clients existants
- Une équipe commerciale sous-exploitée, parfois même méprisée
Et pendant ce temps, les chiffres parlent : 85 % des entreprises qui font défaut ont moins de 5 salariés, et 95 % réalisent moins de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires. Ce sont majoritairement des petites structures, celles qui ont le moins de marge pour se tromper de combat.
Un chiffre qui devrait alerter tous les patrons : selon Altares, 75 350 emplois sont aujourd'hui menacés par des défaillances, un record depuis la crise de 2009. Derrière chaque procédure, il y a une équipe, des savoir-faire, des fournisseurs, un territoire.
Pourquoi les parts de marché ne paient pas vos factures
Une bataille de parts de marché épuise vos ressources sans garantir un seul client fidèle. Une guerre des prix use votre trésorerie plus vite qu'elle ne remplit votre carnet de commandes.
Vos clients existants, eux, sont déjà là. Ils vous connaissent, ils vous font confiance, ils ont déjà acheté. Les négliger pour courir après des prospects lointains, c'est laisser filer ce qui vous fait vivre au quotidien pour poursuivre ce qui vous fait rêver sur un tableau Excel.
L'axe de réflexion : se recentrer sur les parts de clients
Ça se joue sur quatre leviers concrets :
Se recentrer sur les parts de clients. Demandez-vous combien votre client type dépense chez vous, comparé à ce qu'il dépense ailleurs pour le même besoin. C'est souvent là que se cache votre marge de croissance la plus rapide.
Renforcer votre équipe commerciale. Pas en ajoutant des effectifs à tout prix, mais en donnant à ceux qui sont déjà là les moyens de faire leur métier : outils, méthode, reconnaissance.
Former vos commerciaux pour naviguer dans un marché complexe. On ne naît pas commercial, on le devient. Un commercial bien formé peut doubler ses résultats. Ce n'est pas un slogan, c'est une réalité que je vois depuis 30 ans.
Multiplier les points de contact avec vos clients. Soyez présents avant qu'ils aient besoin de vous, pas seulement quand ils passent commande.
Une profession trop souvent négligée
C'est ce qui m'agace le plus dans mon métier : le commercial reste perçu comme un poste secondaire, presque suspect, alors qu'un dirigeant sur quatre parmi ceux qui font défaut dirige une entreprise ancienne, riche d'expérience, pas un débutant qui n'a rien vu venir. Le problème n'est pas toujours le produit ou le marché. C'est souvent l'absence d'une équipe commerciale structurée, formée, écoutée.
Une équipe commerciale, ce n'est pas un coût qu'on rogne à la première difficulté. C'est l'investissement qui décide si vous encaissez ou si vous fermez.
Ma conviction
Les parts de marché ne paient pas vos factures. Vos clients, si.
Alors agissez : valorisez, formez, écoutez vos commerciaux. Ils sont la réponse à vos difficultés — pas le problème qu'on met de côté quand la trésorerie se tend.
Et vous, aujourd'hui, vos équipes sont-elles tournées vers la conquête, ou vers vos clients ?
Patrick
LÉTREUX
Fondateur de DKLIC Formations, formateur de la Méthode S.L.A.P.
« Ça a un
coût, mais ça n'a pas de prix »®
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