Aristote avait raison bien avant l'économie du quaternaire
Ce que j'ai appris en dirigeant KILOVE Location
De 1994 à 2014, j'ai dirigé KILOVE Location. Camions, utilitaires, poids lourds. Sec et froid. Courte, moyenne durée. Particuliers et professionnels. 11 agences sur l'arc atlantique, plus de 150 collaborateurs formés au métier, 45 000 clients en base commerciale.
Pendant 20 ans, j'ai vu la même scène se répéter : des entreprises qui immobilisaient des sommes colossales dans un parc de véhicules ou d'engins, pour un usage réel de quelques semaines ou quelques mois par an.
Un poids lourd qui dort au dépôt, ça coûte. Un engin de TP qui attend le prochain chantier, ça coûte. Un utilitaire qui roule 3 jours sur 5, ça coûte aussi, mais on ne le voit pas, parce qu'on a déjà payé.
On ne vend pas un véhicule. On vend un usage.
Le mythe de la propriété
Posséder rassure. C'est culturel, c'est ancré. Mais posséder un véhicule, un engin de chantier ou un poids lourd, c'est porter :
- L'achat, et donc l'immobilisation de trésorerie
- L'entretien, les pannes, les révisions
- L'assurance, la décote, la revente (2ème poste du bilan...)
- Le risque d'obsolescence technique
- Et surtout : le risque de sous-utilisation
Une entreprise qui achète un véhicule pour un besoin ponctuel ou saisonnier fige du capital dans un actif qui ne travaille pas à plein temps. Ce capital-là, il ne rapporte rien. Il dort.
La location, ce n'est pas un pis-aller. C'est une stratégie.
Louer, ce n'est pas "ne pas avoir les moyens d'acheter". C'est une décision de gestion. C'est choisir de payer pour ce qu'on utilise, quand on l'utilise, et rien d'autre.
- Courte durée : un chantier, un pic d'activité, un remplacement.
- Moyenne durée : une saison, un contrat, un test avant d'investir.
- Longue durée : un renouvellement de flotte maîtrisé, sans immobilisation de capital, avec un véhicule toujours entretenu et à jour.
Dans les trois cas, l'entreprise garde sa trésorerie disponible pour ce qui fait vraiment sa valeur : son activité, ses clients, son développement. Pas son parc.
L'économie du quaternaire
L'économie s'est construite en trois temps :
Le primaire extrait, le secondaire transforme, le tertiaire sert.
Le quaternaire, c'est la 4e étape, celle où on n'achète plus l'objet, on achète l'usage.
Concrètement, pour une entreprise qui loue plutôt qu'elle n'achète :
- Pas d'immobilisation d'actif : la trésorerie reste disponible pour l'activité, pas figée dans un parc
- Une charge d'exploitation plutôt qu'un investissement amorti : flexibilité budgétaire, pas de dette longue à porter
- Des ratios financiers allégés : capacité d'emprunt et d'investissement préservée pour ce qui fait vraiment la valeur de l'entreprise
Une arme redoutable pour vos bilans.
Ce que le terrain m'a montré
Chez KILOVE, j'ai vu des professionnels du BTP louer un engin de levage pour 3 semaines plutôt que de l'acheter et de le voir immobilisé 10 mois par an. J'ai vu des entreprises de transport ajuster leur flotte à la commande, sans jamais se retrouver avec des poids lourds à quai. J'ai vu des collectivités équiper un événement ponctuel sans alourdir leur patrimoine.
À chaque fois, le même constat : ceux qui raisonnent en usage sont plus agiles que ceux qui raisonnent en propriété.
Mais attention : louer ne s'improvise pas
Louer bien, ce n'est pas juste signer un contrat. C'est savoir cadrer un besoin, professionnaliser l'accueil, ne pas bâcler un état des lieux, anticiper une relance, transformer une location ponctuelle en fidélisation. C'est là que la plupart des équipes terrain échouent : elles apprennent le métier "sur le tas", par imitation, avec les mauvaises habitudes du prédécesseur. Résultat : un devis mal cadré, une franchise mal expliquée, un client qui part chez le concurrent sans qu'on comprenne pourquoi.
C'est exactement ce que j'aborde dans ma formation "La stratégie de location", chez DKLIC Formations : ce qu'il faut faire, ce qu'il faut vraiment faire, ce qu'il ne faut pas faire, et ce qu'il ne faut surtout pas faire : côté loueur, comme côté client.
En résumé
Aristote avait raison. La richesse n'est pas dans ce qu'on possède, elle est dans ce qu'on en fait. Acheter un véhicule, un engin ou un poids lourd, c'est parier sur une utilisation constante. Louer, c'est payer exactement pour ce qu'on utilise et garder sa liberté de manœuvre pour le reste.
Ça a un coût, mais ça n'a pas de prix.
Patrick LÉTREUX
Architecte des déclics opérationnels
Pôle Commerce et Service
Pôle Mobilité