En France, on forme des managers, des financiers, des marketeurs. Mais on oublie de former ceux sans qui rien ne se vend.
Une crise silencieuse que personne ne regarde en face
200 000
C'est le nombre de postes commerciaux non pourvus chaque année en France, selon les estimations du cabinet Michael Page. Non pas parce que les entreprises ne cherchent pas. Mais parce que les candidats ne viennent pas ou ne sont pas formés pour ça.
Près de 22 % des besoins en profils commerciaux restent non satisfaits. Et la pénurie ne se résorbe pas. Elle s'aggrave.
Derrière ce chiffre, il y a une réalité concrète : des marchés non développés, des clients non accompagnés, des chiffres d'affaires qui ne se font pas.
Pour les entreprises, c'est une hémorragie silencieuse. Pour l'économie, un manque à gagner considérable.
Alors comment en est-on arrivé là ?
Quand le mot "commerce" est devenu tabou
Il y a quelques décennies, les grandes écoles de commerce portaient ce mot avec fierté sur leur fronton. Aujourd'hui, nombre d'entre elles se sont rebaptisées "écoles de management", de "business" ou de "leadership".
Le signal est clair : vendre, c'est devenu moins noble que gérer, analyser ou diriger.
Résultat ? Les meilleurs étudiants s'orientent vers la finance, le marketing, les ressources humaines.
La fonction commerciale, elle, reste au bas de la hiérarchie des ambitions alors qu'elle est au cœur de la survie de toute entreprise.
Le paradoxe est brutal : on forme des gens pour piloter des organisations dont le carburant, le chiffre d'affaires, est produit par des métiers qu'on ne valorise plus.
Et dans les cursus, le constat est tout aussi sévère : seulement 10 % des écoles de commerce françaises proposent des cours de négociation commerciale. Dix pour cent. Pour le métier le plus demandé du marché.
Le commercial : une science, un art, un état d'esprit
On croit souvent que vendre est une affaire de talent naturel. De bagout. De personnalité.
C'est une erreur.
La vente est l'un des métiers les plus techniques qui soient. Elle repose sur une maîtrise précise de la psychologie humaine, de la communication non verbale, de la gestion du temps et de l'énergie dans l'interaction.
Prenons un exemple concret : tout se joue en 4 secondes.
Pas 4 minutes. Pas une heure de présentation soignée.
4 secondes. C'est le temps qu'il faut à un interlocuteur pour se forger une première impression consciente ou non.
4 secondes pour créer une connexion ou la manquer. Pour être écouté ou simplement entendu.
Derrière ces 4 secondes, il y a un travail colossal de préparation, d'alignement, de présence. Ce que certains appellent l'awareness, la capacité à être pleinement là, ajusté à son interlocuteur, dans le bon état d'esprit au bon moment.
On ne s'improvise pas commercial. On le devient. Avec de la méthode, de l'entraînement, et du temps.
Nous avons tous une part de commercial en nous
Voici ce qu'on ne dit pas assez : le métier commercial n'est pas réservé à ceux dont c'est la fiche de poste.
Chaque jour, nous négocions. Avec nos clients, nos collègues, notre hiérarchie. Mais aussi avec notre conjoint, nos enfants, nos amis. Et avec nous-mêmes pour se lever, pour persévérer, pour oser.
La négociation est une compétence humaine fondamentale. Ce qui distingue le commercial professionnel, ce n'est pas qu'il négocie c'est qu'il sait comment le faire, avec une méthode éprouvée et une conscience aiguë de ce qui se joue dans l'échange.
C'est pour ça que former au commerce, c'est former à bien plus que vendre. C'est former à communiquer avec précision, à écouter vraiment, à créer de la confiance rapidement des compétences qui traversent tous les métiers, tous les secteurs, toutes les situations de vie.
L'image du métier : le vrai chantier
Le commercial souffre d'une image dégradée. On lui colle l'étiquette du beau parleur, du manipulateur, de celui qui "rentre par la fenêtre quand on lui ferme la porte".
Cette image a un coût réel. Elle décourage les vocations. Elle freine les recrutements. Et elle entretient un cercle vicieux : moins de candidats, moins de choix, moins d'exigence possible à l'embauche.
Pourtant, la réalité du terrain est tout autre. Les meilleurs commerciaux ne sont pas des forçeurs. Ce sont des professionnels rigoureux, capables d'écoute fine, de stratégie relationnelle et de persévérance et de fidélité dans la durée.
Ce sont eux qui financent les projets, les recrutements, les ambitions des entreprises. Ce sont eux qui transforment une idée en chiffre d'affaires.
Revaloriser l'image du métier, ce n'est pas de la communication. C'est une nécessité économique.
Ce que les entreprises peuvent faire maintenant !
Face à la pénurie, deux leviers sont souvent sous-exploités.
Former plutôt que subir. Une étude Monster révèle que 45 % des salariés se disent plus enclins à rester dans leur entreprise si elle leur propose des formations pertinentes. Former ses commerciaux, c'est développer leurs compétences mais c'est aussi les fidéliser et rendre les postes plus attractifs.
Rendre le métier désirable. Cela passe par une vraie réflexion sur les conditions d'exercice : autonomie, outils, reconnaissance, perspectives d'évolution. Le commercial d'aujourd'hui n'est plus le VRP d'hier. La transformation numérique lui a donné de nouveaux outils CRM intelligents, social selling, automatisation des tâches chronophages qui améliorent concrètement sa qualité de vie au travail.
La combinaison formation + attractivité n'est pas un luxe. C'est la réponse structurelle à une crise structurelle.
Ce que les écoles doivent entendre
Remettre le mot "commerce" sur le fronton de nos écoles, c'est un symbole.
Et les symboles comptent.
Former à la négociation, à la vente, à la relation client, pas comme une option marginale, mais comme une discipline centrale, c'est préparer les étudiants au monde tel qu'il est. Un monde où savoir convaincre, créer de la valeur et construire des relations de confiance est une compétence aussi précieuse que savoir lire un bilan comptable.
Les entreprises recrutent. Les postes existent. Les débouchés sont réels.
Il manque les candidats formés pour les occuper.
Conclusion : un métier à réinventer ou plutôt à révéler !
Le commercial n'a pas besoin qu'on l'invente. Il a besoin qu'on le regarde enfin pour ce qu'il est vraiment.
Un professionnel de haut niveau. Un créateur de valeur. Un pilier de la croissance économique.
Redonner à ce métier ses lettres de noblesse n'est pas une question de prestige. C'est une question de lucidité collective.
Parce que sans commerciaux formés, motivés et reconnus, les idées restent des idées, les produits restent dans les entrepôts, et les entreprises cherchent indéfiniment quelqu'un pour les faire vivre.
Pariez sur ce métier. Il vous le rendra.
Et vous, pensez-vous que la formation commerciale devrait avoir plus de place dans nos cursus ? Partagez votre point de vue en commentaire.
Patrick LÉTREUX